Hay quienes piensan que la mercadotecnia directa es cosa del pasado y que sus estrategias son anticuadas. Sin embargo, en este artículo vamos a ver que se trata de una estrategia muy útil que puede aportarnos diversos beneficios.

Gracias a ella, las empresas buscan establecer importantes vínculos con sus posibles clientes y conectar con ellos. Al fin y al cabo, ¿qué sería de cualquier negocio sin ellos?

Lo más importante

• Esta disciplina es comúnmente confundida con la publicidad. Sin embargo, son muy distintas. El marketing directo busca una respuesta o interacción con el público objetivo a través de una acción.
• El objetivo es buscar una manera de establecer una comunicación de manera directa con los clientes potenciales. Mediante una estrategia, se persigue encontrar la manera de tener un contacto más próximo y customizado.
• Esta especialidad está actualizándose continuamente con los cambios tecnológicos que surgen con tanta frecuencia. Por lo tanto, hay diferentes estrategias que se pueden aplicar para llegar a diferentes tipos de consumidores.

Lo que debes saber sobre la mercadotecnia directa

La mercadotecnia directa es una disciplina en la cual se pone al cliente en el centro. Todas las acciones que se llevan a cabo se dan con el objetivo de lograr una relación lo más próxima y personalizada posible con los clientes potenciales. De esta manera, se trata de establecer un vínculo duradero entre este y la compañía en cuestión.

Actualmente, el coste de su aplicación es mucho más reducido y da la posibilidad de establecer una estrategia para un público objetivo determinado. (Fuente: kantver: 64805149/ 123rf.com)

¿Qué es la mercadotecnia directa?

El término es también conocido como marketing directo. Es un tipo de estrategia que va dirigida a la comunicación con el público objetivo de forma directa. Por ello es que los canales que se utilizan en esta estrategia son de suma importancia, ya que nos permitirán comunicarnos más o menos de tú a tú con el público al que queremos dirigirnos.

Algo muy importante en la mercadotecnia es la segmentación. En el libro “Dirección de marketing, conceptos esenciales”, el auto Philip Kotler define muy bien la existencia de 4 elementos relevantes en el marketing directo:

• Definir cuál es el mercado objetivo.
• Realizar un análisis de las necesidades del cliente.
• Llevar a cabo las acciones concretas para relacionarnos con nuestros clientes.
• Establecer el diálogo traerá consigo la rentabilidad de nuestras acciones.

Historia del marketing directo

El término se estableció en New York en 1961 con el cambio de nombre de la revista The reporter of direct mail advertising por el de The report of Direct Marketing. La idea era abarcar el correo postal como principal objetivo.

Actualmente, el coste de su aplicación es mucho más reducido y da la posibilidad de establecer una estrategia para un público objetivo determinado. Esto es posible gracias al big data, que asiste a las empresas con datos sobre los clientes. Estos permiten conocerlos mejor y ayudar a estas a saber cuál es la manera más fácil de llegar a ellos. Es el caso de empresas como Cambridge Analytica y Facebook.

En el caso de España, no fue hasta el año 1977 que el marketing directo evolucionó. Esto fue posible gracias a la creación de una asociación de ventas por correspondencia hoy en día conocida como ADigital. Gracias a ella se pasó al marketing digital e interactivo.

La mercadotecnia directa es rentable, maleable y eficaz.

¿Para qué sirve la mercadotecnia directa?

La mercadotecnia directa es una especialidad que está constantemente actualizándose gracias a los cambios tecnológicos, que no dejan de surgir. A continuación, te mostramos cuáles son algunos de los objetivos que tiene la aplicación de esta disciplina.

1. Mejor relación entre la organización y los clientes

Lo que se hace para alcanzar este objetivo, que es uno de los más importantes, es construir una gran base de datos de los clientes. A continuación, se los agrupa y se mantiene dicha base de datos actualizada constantemente.

Esto permite una conversación y un trato más cercano y personalizado con el cliente. Puede incluso llegar a tener un coste más reducido, ya que puede encargarse de llevar las promociones y la atención al cliente.

2. Conseguir nuevos clientes

Poder enviar mensajes mucho más personalizados a los clientes también implica ofrecerles una oferta mucho más conveniente para ellos. Este hecho también implica conseguir más fidelidad de los clientes y lograr una relación a más largo plazo.

La mercadotecnia también permite conseguir llegar a clientes potenciales de distintas zonas geográficas a los que anteriormente éramos incapaces de llegar. Además, antes ni siquiera sabíamos cuáles eran sus intereres como es posible descubrir en la actualidad. Además, esto se consigue de una manera menos cara.

3. Canal de distribución

Con internet este tipo de venta está aumentando exponencialmente. Actualmente, las web son los nuevos catálogos de productos y servicios.

4. Fines sociales

Esta disciplina también ha resultado dar buenos resultados tanto para fines sociales como políticos, así como para asociaciones, ONG, etc. Ya que actualmente no todo el marketing sirve para vender, también tiene finalidades como la de concienciar y dar a conocer.

5. Medio de información de productos/servicios

La mercadotecnia directa permite ofrendar promociones a los clientes potenciales, ya sea como recompensa tanto como tentativa de mercado como por su lealtad. Esto permite posicionar a nuestra empresa en la mentalidad de los clientes.

Ventajas y desventajas de la mercadotecnia directa

Como hemos visto, aplicar una especialidad como es la mercadotecnia directa ofrece muchos beneficios. En este apartado vamos a hacer una lista tanto de las ventajas como de las desventajas que ofrece:

¿Tipos de mercadotecnia directa?

En este apartado vamos a tratar de explicar los diferentes tipos de mercadotecnia directa que existen y sus utilidades.

1. Marketing indirecto y directo

Por un lado, el marketing directo busca una relación más directa y personalizada con el cliente para alcanzar unos determinados objetivos. Por otra parte, el marketing indirecto se encarga de llegar a los clientes potenciales mediante terceras partes. Trabaja así el prestigio y renombre de la empresa o las sugerencias de sus productos hechas por profesionales.

2. Marketing directo e interactivo

Este tipo se encarga de las acciones que permiten la interacción interpersonal entre la empresa y los clientes potenciales de esta. Estamos hablando de una vía bidireccional, por lo que ambos se pueden poner en contacto entre sí. Un ejemplo serían las llamadas por teléfono entre empresa y cliente o a la inversa. El medio más utilizado para esta comunicación bidireccional son las redes sociales.

3. Marketing integrado y directo

Este tipo de marketing directo se encarga de que no haya una pluralidad de mensajes distintos de la misma compañía para no confundir al cliente. Como bien indica su nombre, está a cargo de integrar la totalidad de los mensajes de la compañía al cliente. Su objetivo es lograr un mensaje claro y que no confunda a los clientes.

4. Marketing online y directo

Internet ha sido el gran responsable del crecimiento del uso del marketing directo. Uno de los usos más comunes es a través de emails personalizados, ya que el mensaje es más próximo y customizado para el cliente. También es común el uso de blogs, plataformas de redes sociales o incluso foros.

5. Marketing relacional y directo

La gran diferencia entre el marketing relacional y el directo es que el relacional intenta crear una vinculación a más amplio plazo con el cliente potencial y tiene mucho más en cuenta la experiencia que tiene el consumidor. Mientras tanto, el directo se encarga de dar a conocer un mensaje para una campaña determinada.

6. Marketing below the line y marketing directo

La diferencia entre estos dos tipos de marketing es que el conocido como below the line se basa en buscar un contacto de proximidad con el cliente mediante un canal no usual y mediante un mensaje que destaca por ser creativo. Este tipo de marketing se emplea con el objetivo de acercarse a un público objetivo muy determinado.

7. Marketing B2B y directo

El marketing B2B se centra en vender a otras empresas, lo que permite emplear la mercadotecnia directa independientemente del cliente. El objetivo general de la mercadotecnia directa es buscar el canal más adecuado para contactar con el cliente. En este contexto, los nuevos canales y herramientas de los que disponemos hoy en día permiten que se dé una reacción más rápida, fácil y personalizada entre los clientes y las empresas.

¿Pasos para establecer una estrategia de marketing directo?

En el siguiente apartado vamos a enumerar y tratar de explicar los pasos a seguir para constituir una estrategia de marketing directo adecuada.

Actualmente, el marketing directo le ha ganado mucho terreno a la publicidad. (Fuente: Kaspars Grinvalds: 94154150/ 123rf.com)

1. Planificación

La planificación es una parte fundamental. Los detalles de la estrategia son claves para no tener que estar improvisando y que más adelante tengamos que resolver inconvenientes.

2. Especificación de objetivos

Es muy importante saber qué objetivo queremos alcanzar al aplicar la estrategia, ya que así será más fácil escoger la actividad que debemos realizar. Segmentar los objetivos es una buena forma de facilitar la elección de las actividades que vamos a realizar, ya que no es conveniente intentar conseguir todos los objetivos a través de una única acción. Los objetivos que queramos conseguir con la campaña deben ir acorde a los objetivos de la empresa. Un ejemplo sería tratar de aumentar el número de visitantes de la página web.

3. Segmentación del público objetivo

Uno de los pasos más relevantes es escoger cuál es el público objetivo al que nos vamos a dirigir mediante la aplicación de las acciones o actividades que vamos a llevar a cabo con la campaña. Un ejemplo podría ser los jóvenes universitarios.

4. Elección de las herramientas más adecuadas

La elección de las herramientas para la aplicación de la mercadotecnia directa debe realizarse en función de los objetivos que queramos alcanzar y del público objetivo al que queramos llegar. Recuerda, por ejemplo, que no es lo mismo acercarse a un público joven que a un público adulto. Al escoger la herramienta es importante no hacerlo por instinto, sino mediante unos estudios que avalen la decisión tomada. A continuación, te mostramos una lista de dichas herramientas:

• Redes sociales
• Llamadas telefónicas
• Prensa
• Televisión
• Buzones
• Correo postal
• Internet
• Radio
• Mailing
• Catálogos

5. Puesta en marcha del desarrollo de la acción elegida

En este paso básicamente se deben especificar acciones determinadas sobre la estrategia que se va a llevar a cabo. Por ejemplo, si escogemos conectar con un público universitario, lo haríamos mediante las redes sociales y las acciones podrían ser concursos. Una vez establecido este paso, es importante organizar las acciones mediante un calendario para dejar claro qué se va a hacer esa semana o ese día en concreto y llevar una buena planificación.

6. Medición de resultados

Medir los resultados es un paso fundamental para saber si las acciones y estrategias que se llevan a cabo están dando buenos resultados. El control de las métricas y los KPI es relativamente fácil gracias a que la mayoría de plataformas te facilitan muchos de esos datos.

Definir bien cada uno de estos pasos ayudará a planificar mejor la estrategia y facilitará saber dónde te encuentras. Así no te sentirás perdido durante la aplicación de la estrategia.

La planificación de la estrategia es una parte fundamental, ya que te ayuda a improvisar lo menos posible y saber dénde te encuentras en todo momento. (Fuente: Austin Distel: wD1LRb9OeEo/ unsplash.com)

Diferencias entre la publicidad y el marketing directo

Diferenciar ambas es muy fácil, ya que cualquier actividad que se lleva a cabo mediante una respuesta o una interacción es mercadotecnia directa. Esto es frecuentemente mal asociado al mensaje postal únicamente. Pero lo cierto es que esta disciplina utiliza la totalidad de los medios de comunicación para localizar una contestación.

Actualmente, el marketing directo le ha ganado mucho terreno a la publicidad. Esto se debe a que la mayoría de anuncios que podemos ver en televisión buscan una respuesta por parte del público. Un ejemplo de esto sería el “Compra ya” o “Descargar ahora”.

Con la ayuda de internet, la mercadotecnia directa está en su época de esplendor. Esto es debido en gran parte a las tecnologías actuales, a la medición de los resultados y a la capacidad de ofrecer un servicio mucho más customizado para el cliente a un precio de mercado mucho más barato. Por lo tanto, es más accesible para todas las empresas. También es conocido actualmente como marketing online.

Ejemplos de campañas de marketing directo

A continuación, vamos a mostrarte algunos ejemplos concretos de marketing directo.

• Coca-Cola: Una estrategia de mercadotecnia directa que tuvo mucho éxito fue la de Coca-Cola cuando decidieron poner nombres en las latas. El objetivo con esta acción era el de acercarse más a los clientes mediante un sentimiento de que el producto estaba personalizado para ellos al llevar su nombre o el de un ser querido. Es un claro caso de estrategia directa, ya que permite establecer una relación con el cliente y fidelizarlo.
• Red Bull: Esta estrategia de la marca de la popular bebida energética fue también un gran éxito. Regalaron un cargador portátil con la forma de una lata de Red Bull para smartphone con la compra de su producto. El objetivo era enviar un mensaje claro de los beneficios de su bebida a sus consumidores. Como el cargador portátil hace con tu smartphone (darle energía), su bebida hace lo propio con tu cuerpo.
• FedEx: La conocida compañía de envíos hizo una estrategia de gran notoriedad. Esta consistía en imprimir en los paquetes una imagen de la silueta de dos continentes, por ejemplo África y Oceanía, que se unían cuando cerraba el paquete. De esta manera enseñaban a sus clientes la facilidad y rapidez de la empresa para hacer envíos a nivel internacional.

Conclusión

Finalmente, nos gustaría concluir diciendo que la mercadotecnia directa es una especialidad que actualmente es muy aplicable como estrategia de marketing digital. Esto se debe a que mediante los datos que las empresas obtienen de sus clientes se pueden realizar mensajes mucho más personalizados para los clientes. Estos podrán ser mucho más eficaces a la hora de lograr una respuesta por parte de estos.

(Fuente de la imagen destacada: Campaign Creators: UfETna4IUuY/ unsplash.com)